专注长期险，主打年轻客群，保险中介股慧择：三个季度连续盈利，再次上调业绩指引，如何蹚出一条路？

商业模式获得验证。

作者 | 商立木

【资料图】

编辑 | 小白

众所周知，保险行业一直是股神沃伦·巴菲特的偏爱。

在过去半个世纪，巴菲特旗下的伯克希尔·哈撒韦，始终以保险为核心业务，靠着浮存金一步步成就了商业帝国。

在2022年的致股东信中，巴菲特揭露了其多年来青睐保险业的原因。在巴菲特眼中，保险产品永远不会过时，营收通常会随着经济增长和通货膨胀而增加。同时，保险业务可视为“永续的奶源提供者”，持续不断带来庞大的现金流。

根据《安联全球保险业发展报告》，2022年，中国保险市场的表现颇为亮眼，总保费收入达到6330亿欧元，较2021年增长4.6%。

安联预计，未来10年，中国保费收入年均增长率约为8.1%。到2033年，中国保险市场规模将达到1.49万亿欧元。

这意味着，国内保险业仍然具备较大的发展潜力。在保费稳定增长的背后，国内保险市场也正在发生着巨大变化。

其中最具代表性的，当属科技正在改变保险业的运营方式。于是，风云君将目光投向了保险中介标的股——慧择（HUIZ.O，公司）。

业务源起于线上保险经纪，线上线下融合增长潜力巨大

慧择于2006年成立，于2020年2月挂牌美国纳斯达克交易所。

据披露，公司是经原中国银保监会批准的、持有全国保险经纪牌照、并最早获得保险网销资格的互联网保险平台之一。

简单来说，公司的业务本质是线上保险经纪。当客户在慧择平台购买保险产品后，公司从合作的保险机构处收取约定百分比的佣金作为收入。

截至2023年二季度末，慧择与国内110家知名保险机构达成合作，提供健康、人寿、意外、旅游和企业保险等多种产品。

从欧美市场的经验来看，公司所代表的独立保险代理机构和代理人模式，未来或许是国内保险业的主流销售模式。

以全球保险业的最大险种寿险为例，2021年，独立保险代理机构和代理人是美国最大的分销渠道，占比达到50%。而在香港和中国内地，这一渠道的贡献占比仅为19%和5%。

（来源：公司2023年7月投资者文件）

随着自主消费意识更强的年轻一代逐渐成为保险消费主力军，他们对于线上购买保险产品的接受度要更高。

公司自成立起便布局于互联网，迎合了互联网保险渗透率不断提升、保险用户逐渐年轻化的大趋势。

专注长期险，主打年轻客群，新保单增速创新高

相比传统线下保险签单，慧择的商业模式是否经得住时间的考验？

还是从公司近日公布的二季报中寻找答案。

2023年二季度，公司营收3.7亿元，同比增48%。其中，佣金代表的经纪收入，仍是公司营收的主要源头，当期为3.6亿元，占总营收的97%。

（制图：市值风云App）

总保费的增长，是公司营收的核心驱动力。

二季度，公司总保费13.8亿元，同比增58%，拉动2023年上半年总保费突破33.1亿元，同比增50%。

（制图：市值风云App）

值得注意的是，公司新单保费的增速连续创新高，而该指标通常预示着保险业的景气度。

二季度，公司新单保费9.0亿元，同比增85%，上半年新单保费15.6亿元，同比增109%。

（制图：市值风云App）

公司近期的高成长，受益于国内保险业今年以来延续着去年的高增长态势。

据第三方行业数据，2023年上半年，国内保险业原保险保费收入3.2万亿元，同比增长12.5%。

今年以来，国内保险业值得关注的一个趋势，还在于以寿险为代表的长期险市场的表现突出。

据第三方行业数据，2023年上半年，国内寿险原保险保费收入1.9万亿元，同比增16.9%，高于行业整体增速。

业界普遍认为，上半年寿险市场最大的拉动力之一，在于新监管要求下，传统寿险产品维持了10年的3.5%预定利率时代即将终结，因此需求在窗口期集中释放。

不过，风云君认为，预定利率的下调，并不意味着市场需求已经被提前透支。

原因是从长期来看，在资管新规打破刚兑、全面净值化后，包括寿险在内的长期储蓄型保险产品，因其锁定长期利率的属性，成为投资的“不二之选”。

此外，对于追求保本收益的客户来说，储蓄型保险与银行理财、权益类理财产品并不冲突，并不会因为预定利率的下行而失去吸引力。

根据安联数据，未来10年，寿险依然是国内最大的细分险种。

预计到2033年，中国将成为全球第二大寿险市场，规模可达到7060亿欧元，远超位居第三的印度寿险市场。届时，中国健康险市场也将跃居全球第二位。

值得一提的是，近年来，公司正是围绕寿险和健康险等长期险种，打造“护城河”。

事实上，国内互联网保险平台多以短期险为主，而公司从2012年起涉足长期险，并于2015年正式转型，形成了目前的差异化竞争局面。

据披露，2023年二季度，公司长期险占总保费的比例为93.6%，连续15个季度占比超过90%；长期险件均5443元，同比提升56%。

期间，储蓄险也成为公司营收的新驱动。二季度，储蓄险新单保费约6.7亿元，同比增136%；储蓄险件均6.3万元，同比提升43%。

长期险经营战略的背后，依托的是公司庞大的年轻化客户群。

截至2023年二季度末，公司累计投保客户890万名。公司投保客户平均年龄34.4岁，位于二线及以上城市的客户占比66%。

据《长寿时代城市居民财富管理白皮书》，我国保险消费的主力，正是聚集于一线和新一线城市，其中26—55岁人群占比达到33%，与公司的客户画像高度一致。

对于保险平台来说，客户无疑是最为核心的资产。

长期险的缴费期长达20-30年，不仅客户本身的生命价值较高，且围绕其家庭成员的交叉销售空间巨大，一旦形成客户粘性，公司将有机会实现滚雪球式增长。

话说回来，公司是如何抓住年轻客群的呢？

在风云君看来，提供符合年轻客群需求的互联网触达、以及个性化产品与服务的能力是关键。

目前，公司平台上的很多产品，都是基于用户需求，与上游保险机构合作开发的定制化产品，且一般为独家销售。

据披露，定制化产品通常主打“性价比”，即客户在同样保费投入的前提下，可获得更高杠杆的重疾保障和更长年限的养老积累，因而切合了一线城市年轻客群的“痛点”。

以公司两款受众较广的定制产品为例：“达尔文”系列重疾险投保客户的平均年龄仅为30.6岁，其中一线城市客户占比近四成；而“光明慧选”年金险投保客户中35岁以下占比近半，其中一线城市客户占比近半。

毛利率修复，三个季度连续盈利，再次上调业绩指引

公司二季报最大的亮点，还在于多项财务指标的持续改善。

首先，公司毛利率继续提升。

去年下半年以来，公司的毛利率修复明显，从2022年三季度的29.3%上升至2023年二季度的35.2%，提升近6个百分点。

（制图：市值风云App）

由于长期险的缴费期较长，相比短期险种，上游保险机构通常愿意给予分销渠道更高的佣金率。

因此，随着公司产品结构中长期险的占比提升，与新保单相关的营业成本也随之摊薄。

其次，公司的期间费用率呈现整体下行。

其中，占比最高的销售费用率，在2023年二季度为15.6%，同比下降8.4个百分点。

（制图：市值风云App）

长期以来，公司通过第三方渠道为其保险产品的销售引流。销售费用率的下降，表明其获客和留存效率的提升。

从披露来看，公司已经形成了多元化的流量入口，包括百度、搜狗、今日头条等门户网站，以及抖音、小红书等社交媒体平台。

（来源：公司2023年7月投资者文件）

公司的管理费用率也呈现下降，2023年二季度为10.1%，同比降3.9个百分点，表明公司正在通过精细化运营提升效能。

（制图：市值风云App）

2023年二季度，公司经调整净利润1900万元，自2022年四季度扭亏为盈以来，已经连续三个季度实现盈利。

公司的经调整净利润率也随之改善，2023年二季度为5.2%，自去年同期以来逐个季度提升。

（制图：市值风云App）

从业绩指引来看，管理层对于盈利水平后续进一步提升颇具信心。

公司继2023年一季度上调全年经调整净利润指引至5000万元后，二季度再次上调，全年经调整净利润指引至不低于6000万元。

（来源：公司23Q2季报）

此外，随着盈利的提升，公司的现金储备也维持在较高水平。

截至2023年二季度末，公司账面上的现金及现金等价物2.5亿元。

从二季报来看，慧择继续向市场证明了其商业模式的可行性。

通过专注于长期险，并面向互联网年轻一代的保险需求，公司打造出了品牌的核心竞争力。

近年来，随着年轻用户购买复杂型保险产品的迫切性水涨船高，仅依托线上渠道很难满足用户高质量的保险保障。2022年起，慧择积极部署“线上购买+现场服务”的战略布局，通过不断加强现场服务能力，探索线上线下相结合的发展模式。

在城市布局上，截至二季度末，慧择已在全国18个省市配备拥有监管认可的销售资质的属地化服务团队，覆盖京津冀、江浙沪、珠三角等一线城市群。

2022年，在人身险整体跑输GDP的情况下，一线城市则表现喜人，如北京人身险增速高出GDP增速15倍之多。因此，一线城市也是保险公司分支机构布局的必争之地，这里聚集着最富裕的人群，是最重要目标客户。毫无疑问，谁能在一线城市市场取得成功，谁能真正赢得未来市场。

与此同时，就长期人身险市场而言，销售人员在加强客户信任、拉进客户关系、洞察感知客户信息方面具有不可替代的优势，为此，慧择积极布局独代发展，探索“聚米业务模式”。

借鉴美国、日本等成熟国家保险市场的经验，独立代理人模式扮演着重要角色。一方面，独立个人保险代理人以其“自身独立”的特点，能够站在客户角度为其提供专业的建议和服务。另一方面，受中国人口红利巨大改变的影响，无论是客户端还是保险公司代理人，都受到了巨大的冲击，代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识。

慧择自建的用户经营系统“Relink-热链”，大大提高了用户经营效率和服务精准度，使代理人能够轻松应对业务高速增长和交易用户数量不断提升带来的服务压力，二季度，由独立代理人促成的新单保费达约人民币1.6亿元，同比增长2.7倍，环比增长1.1倍；上半年A端贡献新单保费约为人民币2.3亿元，已超过去年全年。

作为保险中介标的股，公司业务边界仍未被定义。未来，随着盈利面的持续提升，公司或能为国内保险业带来更多的创新思路。

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